Можно ли выстроить систему генерации клиентов, которая работает в любой нише? Разбор на реальных кейсах
Прочитайте эту статью, если хотите узнать:
- Как создать стабильный поток клиентов
- Какие результаты получают компании с правильно выстроенной системой
- Разбор успешных кейсов из разных ниш, где система уже работает
Стабильный поток клиентов — это то, к чему стремится любой бизнес. У многих компаний есть сайт и реклама, но частая ситуация, что заявок мало или эффективность рекламы низкая. Кто-то только планирует запуск и задается вопросом — а работает ли вообще реклама в их нише и как избежать пустой траты бюджета. Другие хотят разобраться в принципах и научиться самостоятельно выстраивать такие системы. Независимо от ситуации, важно понимать принципы правильной системы привлечения клиентов.
В этой статье разберем работающую систему привлечения клиентов, выстроенную через комплексный подход: правильно созданный сайт + грамотно настроенная реклама. Почему важны оба элемента и какие результаты дает их совместное использование в реальных проектах из разных ниш.
Почему многие компании теряют клиентов
За 12 лет работы я заметил три серьезные проблемы, которые мешают создать поток клиентов:
- Заблуждение "У нас есть сайт — значит все должно работать". Многие не задумываются о том, какие конкретные задачи должен решать их сайт и для кого он. В результате не продумывается путь клиента от первого касания до сделки, а сам сайт существует отдельно, в отрыве от общей системы привлечения клиентов.
- Излишний фокус на дизайне. "Главное сделать красивый сайт" — думают многие, и все внимание уходит на креативные решения. При этом маркетинговая составляющая остается на втором плане, а про конверсию посетителей в клиентов и вовсе забывают.
- Уверенность, что "если есть реклама — должны быть клиенты". При этом даже при очевидных проблемах с конверсией не рассматривают сайт как причину низких продаж. Не анализируют эффективность рекламных кампаний и не замечают, что рекламные объявления обещают одно, а сайт показывает совсем другое.
Для примера специально взял не самый плохой сайт. Дизайн современный и приятный. На первом экране есть название и написано чем занимается компания. Но вот куда идти потенциальному клиенту? Нет призыва запросить КП или получить каталог с ценами.
Если перейти в каталог как предлагают, то и там ничего нет, в том числе кнопки с запросом цены.
Из информации о преимуществах и почему стоит работать с ними на главной странице есть только не совсем понятно для кого написанный и довольно формальный текст.
В общем приходим к тому, что в самом начале еще до начала разработки сайта не была четко определена цель его создания. Для чего и для кого он создавался?
Хотя если была цель "чтобы был просто современный и приятный сайт", то да, цель достигнута. Но только какую пользу бизнесу это приносит?
А сайт делала, между прочим, одна из лучших (если судить по рейтингам) веб-студий в России. И примерная стоимость за разработку такого сайта 2,5-3,5 млн. руб. (если смотреть цены у них на сайте)
Как должна работать эффективная система привлечения клиентов
За последние годы конкуренция в бизнесе сильно выросла. Если раньше достаточно было сделать хотя бы какой-то сайт и просто запустить рекламу и ждать клиентов, то сегодня такой подход уже не работает. Для стабильного потока заявок нужна продуманная система. Рассмотрим на примере наших проектов из разных сфер деятельности:
Система привлечения клиентов для производственного предприятия
У производственной компании Ривз была классическая проблема — много вложений в рекламу, но мало заявок. Старые методы уже не давали нужного результата, еще и конкуренты активно продвигались в интернете. Ситуация усугублялась тем, что в производственной нише есть особенности — длинный цикл сделки, высокая конкуренция, сложный продукт. Что мы сделали, чтобы наладить ситуацию:
- Сформировали портреты целевых клиентов, чтобы понимать для кого делаем сайт и рекламу
- Провели глубинные интервью с клиентами заказчика, узнали что им действительно важно и какие есть реальные сильные стороны у компании
- Проанализировали конкурентов и представителей смежных сфер, нашли интересные решения
На основе исследования создали сайт с учетом:
- Продуманного пути клиента и сценария принятия решений
- Четкой структуры, закрытия вопросов ЦА, удобной подачи информации и преимуществ компании
Результаты кейса подтверждают эффективность системного подхода к привлечению клиентов. Казалось бы, такой результат возможен только в этой нише. Но давайте посмотрим, что получилось в совершенно другом сегменте:
Выстраивание системы в нише туризма и медицины
На примере санатория Центросоюза в Белокурихе.
Несмотря на недавно запущенный сайт и самостоятельное ведение рекламы в Яндекс.Директ сотрудниками санатория — желаемых результатов не было. Большой расход бюджета и малое количество заявок.
Анализ показал несколько критических проблем:
- Отсутствие продуманного пути клиента на сайте
- Неудобный процесс расчета стоимости путевки — вручную по прайс-листам
- Нецелевой расход рекламного бюджета из-за критических ошибок в настройках кампаний
- Оптимизировали рекламу: разделили кампании на поиск и РСЯ, отфильтровали нецелевой трафик
- Создали новый сайт с удобным интерфейсом, продуманной структурой и проработанной маркетинговой составляющей
- Разработали удобную систему мгновенного расчета стоимости путевки
Удобная система мгновенного расчета стоимости путевки
- Показатель отказов снизился в 6.59 раза (с 81.61% до 12.38%)
- Количество заявок выросло в 5 раз (с 46 до 230+ ежемесячно) при увеличении бюджета только в 1.5 раза
- Стоимость одной заявки снизилась в 3.8 раза (с 1518 до 403 рублей)
Сейчас система стабильно приносит более 230 заявок в месяц даже без учета звонков. И что логично, клиент увидев эффективность сейчас еще увеличил бюджет, и уже вдвое.
Данная схема работает не только в производственной и санаторно-курортной сфере, но и в других нишах — сначала погружаемся в бизнес через исследование, продумываем путь клиента и выстраиваем систему под особенности конкретной ниши. Рассмотрим еще несколько примеров компаний из разных сфер бизнеса:
Система по генерации клиентов для нового развлекательного проекта
В 2022 году к нам обратилась компания "Ё-Шоу", которая на тот момент только открылась — занимается проведением интерактивных шоу-игр в Москве. Сайт они уже успели создать, но рекламы не было и требовалось выстроить систему привлечения клиентов.
- Провели анализ целевой аудитории и конкурентов
- Разработали ТЗ по переработке сайта для повышения конверсии
- Настроили комплексную аналитику
- Запустили рекламу в Яндекс.Директ
- Постоянно тестировали разные гипотезы и адаптировали рекламу под сезонность
За счет комплексного подхода даже в нестандартной нише можно быстро запустить и масштабировать новый бизнес. Грамотная настройка рекламных кампаний в сочетании с постоянной аналитикой и оптимизацией как рекламы, так и сайта дает отличные результаты.
Еще рассмотрим как такая система помогла трансформировать существующий бизнес в непростой ситуации:
Создание системы при перестроении бизнеса в event-индустрии
До февраля 2022 года Яровит Холл работал как концертная площадка в центре Москвы. Клиентов получали через Instagram*, после блокировки пришлось полностью перестраивать бизнес под площадку для проведения мероприятий и срочно выстраивать новую систему привлечения клиентов.
- Провели анализ конкурентов и подготовили ТЗ по доработке сайта под принятие рекламного трафика
- Запустили рекламу в Яндекс.Директ: поиск, РСЯ, баннеры
- Постоянно тестировали разные гипотезы и оптимизировали рекламные кампании
Эти кейсы показывают, что система работает в разных нишах. Но есть ситуации, когда прямые продажи с рекламы на сайт не дают нужного результата. Это нормально — просто нужен немного другой подход. В таких случаях выстраиваем более длинную цепочку: сначала ведем трафик на небольшой сайт, оттуда в блог, затем идет прогрев аудитории, и только потом продажа услуг. Такая схема отлично работает в связке с Telegram-каналом, но даже еще до того как это стало стандартом мы применяли ее и с Instagram*. Покажу на примере ниши с длинным циклом принятия решения:
Применение метода в продвижении студии дизайна интерьеров премиум-класса
После того как перестала работать таргетированная реклама в Instagram*, требовалось найти новые каналы привлечения клиентов. При анализе выяснили особенность: клиенты Enjoy Home принимают решение через 3-5 месяцев после первого контакта.
- Переработали основной сайт компании и привели его в соответствие с премиум-сегментом в плане маркетинга и дизайна
- Разработали специальные посадочные страницы под разные направления
- Настроили рекламу в РСЯ для привлечения трафика в соцсети через промежуточные страницы
- Подготовили лид-магниты для повышения конверсии в подписку
Итак, система работает
Вместо постоянного поиска клиентов и нестабильного дохода — работающая система и предсказуемый поток заявок. Вместо пустой траты денег на рекламу — понятный и прозрачный процесс привлечения клиентов.
Конечно, наилучший результат дает работа команды экспертов. Но даже базовое понимание и применение этого подхода — задать правильные вопросы перед тем как создавать сайт, понимать для чего и для кого его делаешь, базовое понимание аудитории и правильная структура сайта — уже дает хороший эффект. И чтобы применять это на базовом уровне необязательно быть профессиональным дизайнером или программистом.
Помимо клиентских проектов, я также убедился в этом и на собственном опыте:
Если вам интересно как внедрить такую систему в вашей компании или проекте, либо освоить как самостоятельно создавать такие эффективные системы по привлечению клиентов — давайте обсудим как к этому прийти на бесплатной 30-минутной консультации.
На консультации разберем:
- Текущую ситуацию в вашем проекте
- Какие точки роста актуальны именно в вашем случае
- Конкретные шаги по выстраиванию системы привлечения клиентов
- Варианты как моя команда и я можем помочь в реализации
Кому будет полезна консультация:
- Собственникам бизнеса, руководителям, маркетологам — тем, кто хочет выстроить стабильную систему привлечения клиентов в компании
- Специалистам по созданию сайтов, в том числе дизайнерам, разработчикам и, которые хотят создавать действительно эффективные и полезные сайты
- Тем, кто хочет с нуля освоить самостоятельное создание работающих систем привлечения клиентов
Чтобы записаться на бесплатную 30-минутную консультацию, напишите мне, я задам пару вопросов и мы договоримся о времени:
Написать в Telegram
Написать в WhatsApp
*Meta Platforms Inc. признана экстремистской организацией и запрещена в России